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金牌導購情景營銷訓練營

打造金牌門店導購 2天

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你所報名的課班已滿/課班報名日期已截止/你所填寫的人數超過了課班可報名數

課程背景
導購口才很好,話也說了很多,但成交率并不高?
產品賣點熟知,見到顧客就全盤托出,像個導游?
顧客在想什么,導購總是盲然?
顧客總是和你討價還價,搞得你身心疲憊
為什么都開票了,顧客也沒有付款?
店長的銷售能力是很強,可是沒法復制她的經驗給團隊?
目前,國內企業對導購人員的管理力度普遍較弱,只是把導購員看作是臨時雇傭的人員,企業按銷售額提成方式與導購員建立簡單的雇傭與被雇傭的關系。在這種情況下,導購員無歸屬感,人員流動性大,普遍是打一天工掙一天錢的心理,對企業很難有認同感和忠誠度,導購隊伍更談不上是一支能征善戰的生力軍。

學習收益
塑造成為優秀導購的必備的職業心態
學習優秀導購的顧客業務技能
學會一套情景式實戰營銷話術

學習對象
鞋服行業導購及店長級導購

課程大綱
引導  學習的目的是什么?

工具:巴掌思維(團隊組建學習園地)

互動:合格的銷售人員需具備哪些能力?

工具:《四聯圖》需求調研



第一講:新零售時代,最旺門店贏在起點

一、互聯網+時代,實體店鋪的發展趨勢

二、成交并非最終追求

1. 銷售模式的轉變

2. 互動環節:銷售五問

三、門店生意從哪里來?

顧客處處有,業績在你手

錦囊一:吸引力法則

錦囊二:250定律

錦囊三:蝴蝶效應

錦囊四:以客為先原則

四、我們的短板在哪里?

1. 員工的標準化服務和服務流程

2. 店鋪的整體形象和商圈位置

3. 貨品的組合陳列和促銷活動

互動環節:導購可以通過哪些努力,針對性的提高我的們銷售能力?



第二講:金牌導購的服務至上

一、導購的軟技能:靜態親和力

1. 儀容儀表標準

2. 著裝儀態標準

二、導購的硬功夫:動態感召力

1. 動態禮儀,標準化的服務

2. 親切招呼,塑造好的開始

1)待機微笑,避免刻板

2)迎賓真誠,避免虛夸

3)店內打招呼的切入點

案例分析:《店鋪繁忙是的周到服務》

三、門店服務流程兩部曲

1. 關心服務

2. 美程服務

1)收銀流程及服務

2)真誠的送賓服務

第三講:金牌導購的修煉為王

一、導購精英的成長階段

1. 自信:建立陌生關系

2. 理解:發現和滿足顧客需求

3. 影響:讓別人說“是”

4. 取悅:持續的愉悅服務

5. 恒定:一貫化的自我執行 

二、導購精英的勝任特征

1. 個人影響力

2. 品牌服務意識

3. 信息處理能力

4. 工作基本技能

5. 人際洞察力

6. 團隊合作精神

工具:《導購工作達標評估表》

三、金牌導購的成長途徑

1. 導購人員的三重境界(菜鳥、大鳥、老鳥)

2. 自學知識—參加培訓人際學習—感悟思考

四、塑造個人品牌

1. 公司層面的核心價值體現

2. 客戶層面的核心價值體現

3. 家庭層面的核心價值體現



第四講:金牌導購的銷售制勝

一、銷售過程基本法則

1. NFABE銷售法則

2. SPIN銷售法則

3. 魚缸理論——換位思考

4. 影響力的來源

二、了解/激發顧客需求

1. 誰在趕走我的顧客?—你還在給顧客“判刑”嗎?

2. 誰戳了顧客的痛點?—顧客到底在想什么?

3. 探尋需求技能:望、聞、問、切

三、快速復制門店八大銷售流程

1. 售前準備

2. 熟知產品

3. 購買條件

4. 行為銷售

情景教學:《終端服務標準教學視頻》

5. 利益線索

6. 產品介紹

7. 異議處理

8. 售后跟蹤



第五講:金牌導購的情景營銷

一、金牌導購五大情景分析

情景體驗一:顧客問題

情景體驗二:品牌的影響力

情景體驗三:價格異議

情景體驗四:優惠折扣

情景體驗五:貨品不滿

二、店鋪銷售情景再現

互動環節:《金牌導購情景營銷微劇》



第六講:金牌導購的情感營銷

一、情感式營銷模型

1. 選擇目標——客戶開發

2. 產生好感——建立信任

3. 心靈分享——發掘需求

4. 熱戀(激情浪漫的歲月)——銷售(快樂的銷售過程)

二、BFEB銷售話術

1. 能打動顧客的銷售話術

2. 顧客心中的四大問題

3. BFEB銷售話術演練

三、如何處理顧客異議

1. 客戶異議處理原則

2. 服務常見問題羅列



結尾:學習  反思  演化

1. 在這次的學習中你對哪個部分特別有共鳴?

2. 請用一句話說出你對店鋪銷售的新的感受?

3. 你準備從哪里入手成為業績提升的高手?
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